• 销售人员进行门店拜访要注意这些点

    时间2019-02-01 09:47:00   来源网络

      在门店拜访当中尤其是基层销售人员的门店拜访当中不加强对销售行为和语言的管控与优化不通过十年如一日的刻意强化仅凭悟性和机缘销售人员的成长速度至少要打个对折

      销售人员说话常犯的错误不仅仅局限于这篇文章提到的十句话只不过这十句话在销售人员犯错的逻辑上更具有隐蔽性而?#36873;?/p>

      句老板近生意还好吧

      销售人员的日常业务拜访很多人?#19981;?#29992;这句话开头以为用这句类似寒暄的话能够拉近与门店老板之间的距离但这句话在逻辑语式上大的问题在于它是一个总结式的问句相当于问话者自?#39318;?#31572;对话者无论怎么接都?#32536;?#22810;余反而容易把谈话引入到一个?#38480;?#30340;境地所以在实?#26159;?#22659;中业务人员如果这么问的话要么是店老板毫无表情地敷衍一句还行要么就是根本不搭理你

      其实无论是熟客拜访还是陌生拜访这句话都不是好的开场语熟客这么问?#32536;?#20320;进店之?#26696;?#26412;没有做功课连这家店的进销存数据都没有仔细研究过就在做走店拜访既不尊重人家也不尊重自己如果是陌生拜访进门就问人家生意好不好?#34892;?#35805;?#34892;?#20107;大家没熟到那个程度还真不方便随口说

      在开场白的选择上如果是熟客宁可选择生意以外的话题来进行寒暄也不要使用这样蹩脚的问题开场或者单刀直入也是一个不错的选择赵老板上个月就你的新品进货缺了两万的缺口害得我奖金都泡汤了今天蹭不到你们家的盒饭我是对不会走的而对于陌生客户的初次拜访问人家老板生意好不好还不如直?#20248;?#21040;人家店里以示弱者的状态讨口水喝反而更有时间和机会坐下来和目标客户慢慢聊

      第二句你不能把别人的产品放到我们的展示区

      对于某些专区甚至专卖展示的产品销售人员进行门店拜访时经常会发现经销商将其他品牌的产品摆放到了自己的展区品牌强势的销售人员有时会直接指出经销商不该这样做不该那样做品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭一只眼权当没有看见需要明确的是除非直营经销商的展示区到底应该怎样展示决定权一定在经销商手里

      即使厂家给了一定的装修补贴和?#34892;?#22320;方一年几十万的店铺租金相比也只是小巫见大巫别人的产品摆放到了自己品牌的展区要么是自己的产品品类至少在这个店铺所在的区域产品竞争力不如其他品牌要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒

      竞品出现在自己品牌的展示区销售人员不应该是开口指责经销商你不能把别的品牌产品放到我们展示区这个时候明智的应对方法应该是?#30333;?#32780;不是说?#34180;?#26089;年带领业务人员做槟榔铺货我们提供给门店的柜台货架经常会看到?#35805;?#25918;了其他品牌的槟?#21860;?#32780;且槟榔这种产品随机消费的比例比较高?#22870;话?#22312;前面的品牌越容易被消费者购买另外由于槟榔属于快速消费品一般都是在临街的门店和柜台摆放所以摆放的产品或多或少都会沾上些?#39029;M?/p>

      ?#34892;?#32874;明的销售人员?#30475;?#36827;到小店件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊一边找?#27103;?#24067;一包一包槟?#39057;?#32473;放在货架上的槟榔擦灰擦着擦着就将槟榔的摆放顺序换了过来临走时还特意叮嘱老板产品越干净?#25509;新?#30456;记得有空经常擦擦灰呦

      第三句别跟其他人说这个月我去给你申请些特殊政策你配合我把任务完成

      月底年底?#22815;?#23545;很多销售人员和经销商来说都是一场噩梦早年我在区域市场做业务月底年底的后一天手机一天24小时基本没有消停过贴在耳朵上都发烫往来电话都是为?#25628;够?#21644;完成任务晚上9点之前能吃上顿饭算是幸福的事情了?#34892;?#38144;售人员为了完成任务用特殊政策和口头?#20449;担?#25442;取销量的方式也是屡见不鲜我想说的是用特殊政策换销量的事至少在业务思想上是?#32536;?#19981;太成熟的

      其一世上没有不透风的墙厚此薄彼的做法不仅让那些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当?#19981;?#35753;享受特殊政策的经销商觉得这小?#29992;看?#37117;能搞到特殊政策估计给其他经销商也一样亏得我能捱不然就吃亏了

      其二不促不销有促才销的?#25353;?#38144;?#35272;?#30151;多半是在这种状况下形成的对于不给政策不进货的经销商用特殊政策换取销量无疑是在饮鸩止渴后这个坑只会越挖越大?#19981;?#35753;这个经销商与厂?#20197;?#36208;越远

      其实对于市场销售比较良性的品牌那些死扛不给政策不进货的经销商倒不如干脆晾TA两个月不给政策也减少拜访多做外围的敲打让经销商自己?#27492;迹?#36830;续三个月不完成任务很多经销商自己也知道意味着什么而对于市场初创的品牌如果有个别经销商挟销量之余威就更不应该给政策了相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策用树立样板的方式先进带动后进

      第四句我改天下次过来拜访您

      许多销售人员在离开门店时出于礼貌都会有意无意地用这句?#26696;?#24215;老板道别这是一句?#27492;?#24456;礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语我们的销售人员自己可以仔细想想这句话出自你的口入得经销商的耳你们两个人有多大程度会把这句话放在心上有人会说这本来就是一句客套话下次拜访来不来什么时候来都得看时机

      所以把这句话放在一说就错的十句话里面实在太较真我需要提醒销售人员的是如果这句话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题问题就在于这是一句应用在业务拜访时结束语它在某种程度上算得上一种商业?#20449;?#22312;一次销售拜访中经销商对什么内容记得更牢开始说的话后说的话以及对他来说重要的事情回复

      作为后走时留下的一句话一句模棱两可的改天拜访会给经销商留下个什么印象一是别把这句话放在心上这小子只是?#24213;?#29609;玩的?#27426;?#26159;鬼才知道TA什么时候又会窜过来反正他也没有什么重要的事情

      现在为什?#26149;?#22810;企业推行门店拜访的SOP其实就是要杜这种拜访的无计划性既?#38469;?#38144;售人员的行为也是要每个门店的经销商心中有数所以这句话的标?#21152;?#27861;应该是赵老板下次拜访您的时间大约是x月x日到x月x日到时候?#19968;?#25552;?#26696;?#24744;电话预约您这次提到的费用核销问题我?#19981;?#19968;并给您准信这次我就先走不打扰您了

      业务拜访除了上述提到的四句话容易让经销商心生反感外还有以下所谓的三示强三示弱?#24067;?#20845;句话也是业务拜访中销售人员容易自己给自己下的套

      所谓三示强?#20445;?#22810;是指强势品牌企业的销售人员为了达成销售目标或其他目的希望通过严重警告式的口头语言迫使经销商?#22836;?#30340;语言模式

      同理所谓三示弱?#20445;?#21017;多是指弱势品牌的?#34892;?#20225;业销售人员为了完成销售任务采用放低姿态的语言模式寻求的经销商合作与配合

      第五句三示弱之一你那个特价申请是应该支持下都怪我那个领导王?#35828;?#27515;活不肯批

      凡是做过销售的?#21152;?#35813;对这句话比较熟悉在日常的销售管理中经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出的某项指标讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价或特殊资源更为头疼的是敢于提出这些要求的多半是市场份额比较大?#21482;?#32773;自认为自己市场做得比较好的经销商

      对于某些大企业的业务人员来说可能一句话就能给经销商顶回去但对于很多?#34892;?#20225;业的销售人员可能好不容易看到了完成销售任务的希望不答应下来经销商可能就撂挑子答应吧公司领导不仅不会批还有可能会被骂个?#36153;?#28107;头

      自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公司要么在汇报时也是避重就轻免得被领导臭骂待到下次见到经销商要回复这个问题的时候先是一通拐弯抹角表达自己是多么坚定地与经销商站在一边上?#25991;?#20010;特价申请没有下来完全是因为有一个既不了解当地市场?#27490;?#23617;不懂的领?#21363;?#20013;作梗

      这类销售人员天真地认为自己坚定地支持经销商又将各种责任推给了上级领导经销商即使不把我当自己人?#19981;?#25226;账记到领导头上这些不成熟的销售人员心里盘算的是领导估计半年都和经销商见不上一面即使见面也不会聊到这样的话题所以自?#27627;?#22836;糊弄两头都不得罪

      抱有这样思想的销售人员犯了两个根本性错误其一是在区域市场你即企业企业即你在某些问题上选择和经销商站在一边没有错错就错在与企业形成对立结果是经销商不仅对企业有意见?#26377;?#37324;?#19981;?#35273;得你小子是墙头草你在公司没啥地位

      要记住与经销商的交往中没有企业你啥都不是别信经销商那些万一哪天你不在公司干了咱?#20540;?#36824;有很多的合作空间一类的鬼话其二还是要记住这个世界没有不透风的墙两头糊弄的结果要么让人觉得你小子办事不牢靠要么让人觉得你人品有问题记住经销商和领导之间说了什么你有可能是后知道的人

      正确的做法是和经销商充?#27490;?#36890;为什么要这个特价晓之以理算清账是方法之一?#19978;?#24456;多业务人员连这个基本技能都不具?#31119;?#21160;之以情拉关系是方法之二这又是沟通?#35760;?#30340;范畴让经销商在这件事上看到你的专注专业和态度让他看到你给他申请这个特价不是?#24213;?#29609;玩的

      第六句三示弱之二赵哥这个月能否帮帮忙帮我把任务搞完下个月你想做多少就做多少

      在销售任务完成无望的某些月底很多?#25353;?#26126;的销售人员就开始动起歪?#36234;?#20102;在一波又一波的?#22815;?#36816;动中创造式地发明了所谓的?#23433;?#28010;式?#22815;薄?#20063;就是压一个月货放一个月的水经销商的进货曲线形成明显的波峰波?#21462;?#32654;其名曰给经销商压了一个月的货也多给点时间让他卖卖让经销商清清库存

      这?#27492;?#26159;一个理由充分做法充满人情味的

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