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    酒类销售过程中说服客户的八种技巧

    时间:2019-07-20 14:32:00   来源:第一赢销网

        1、断言的方式

        销售人员如果掌握了充分的商?#20998;?#35782;及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。比如在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息,如“?#27426;?#21487;以使您满意的”。此?#20445;?#27492;类语言就会使客户对你介绍的商品产生?#27426;?#30340;信心。同?#20445;?#35201;从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

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        2、感染

        只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

        “太会讲话了。”

        “这个销售员能不能信任呢?”

        “这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”

        客户的心中会产生以上种种疑问和?#35805;病?#35201;?#35805;?#21644;疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

        3、要学会当一个好听众

        在销售过程中,尽?#30475;?#20351;客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准?#31119;?#35753;客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。?#31185;?#38144;售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要?#21592;?#20813;,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出?#23454;?#30340;问题。

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        4、提问的技巧

        高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进?#23567;?#36890;过巧妙地提出问题,可以做到:

        1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;

        2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;

        3)客户反对?#20445;?#20174;“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。

        4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松;

        5)给对方好印象,获得信赖?#23567;?/p>

        5、利用刚好在场的人

        将客户的朋?#36873;?#19979;属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。?#38381;?#20040;一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

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        6、利用其他客户

        引用其他客户的话来证明商品的效果是为有效的方法。如“您很熟悉的XX人上个月就买了这种产品,?#20174;?#19981;错。”只?#23458;?#38144;自己的想法,不容?#36164;?#23545;方相信,在客户心目中有影响的机构或有?#27426;?#22320;位的?#35828;?#35780;论和态度是很有说服力的。

        7、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

        “您对这种商品有兴趣?”

        “您是否现在就可以做出决定了?”

        这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往?#24405;?#32493;进行而出现沉默。正确的引导:

        “您对这种产品有何感受?”

        “如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?”

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        8、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

        销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。?#35805;?#26469;说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商?#31119;?#28982;后在结束商?#38468;?#27573;,直接要求对方说:“请你买一些,好吗??#38381;?#20040;一来,原来对方有心购买产品也无法成交了。

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