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    经销商在卖场应该支出多少费用?如何做好费用预算?

    时间:2019-03-06 15:48:00   来源:经销商之家

        对于很多经销商来说,团队总是在抱怨卖场的费用不够花销,可是花出去的钱到底给公司带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比?这些问题,并不是每一位经销商心里都清楚的。在卖场应该支出多少费用?如何做好费用预算?如何控制费用漏洞?这些都是与经销商息息相关的问题。

        对于经销商公司来说,由于缺乏?#20302;?#24615;的监督管理,对终端投入的效果反馈经常是笔糊涂账,直到年终财务核算时,才会发现产出不佳甚至入不敷出。因此,非常有必要对费用做严格的预算管理,用预算来检核各项经营指标,用预算来控制执行,用预算来管理产出,其中主要的费用一个都不能少。

        1、新?#26041;?#22330;费

        新?#26041;?#22330;是经销商与卖场合作的开始。这也是一项很庞大的开支,而且没有具体标准上限,一般都是采购人员所决定。其实要想在进场费上降低成本,那就要尽可能将新产品集中起来一起进场。切忌新品分批次进入,将新产品以?#25353;?#21253;”的?#38382;?#19982;卖场进行谈判,这样便可以降低每一单品的进场费用成本,同时也可以节约谈判时间的管理和人力资源的成本。

        2、终端陈列费

        产品在卖场陈列位的好坏是至关重要的,很多的“硝烟战争”都跟陈列位置的争夺有直接的关系。位置好的陈列位,可以给产品带来更多的销售机会。要想争取到好的陈列位,不光要有好的客情,还需要很大的费用投入,其中包括专架陈?#23567;?#36135;架买断、长期堆头等等费用,哪一项的费用开支都不是小数目,这一点尤其要慎重。同时预算的时候要充分结合卖场的实际特点,结合公司在新一年度的目标,做合理的预算。既要资源能够充分利用,同时也要确保节约费用。

        3、宣传费用

        在卖场的宣传费用主要是通过特色化的POP、?#33889;?#20197;及包柱等?#38382;?#26469;宣传品牌和产品。这算是在卖场生动化陈列和形象推广的一种方法,想必各位经销商对“恒大冰泉”的大手笔投入都还有印象,当时恒大冰泉联合各地经销商几乎包场了很多门店的广告,这与各地经销商们投入的宣传费用是息息相关的。这些费用不是必须的硬投入,?#27604;?#26377;这些广告投入会更加,但分析预算时也应根据实?#39318;们?#32771;虑。

        其实要想用低成本的宣传投入方法达到好的产品宣传效果,就需要多从其他视角发现机会。例如,有些经销商能够抓住卖场需要安装遮阳蓬的机会,便免费为卖场提供印有产品标识的遮阳蓬,这样既满足了卖场的实?#24066;?#35201;,也达到了免费进行产品宣传的效果,可谓“一举?#38477;謾薄?/p>

        4、客情费用

        这些主要指的是与卖场建立公关交际关系的费用支出,这些费用可能是支付在采购方面,也有可能是支付在门店费用。其实要想与卖场建立良好的客情关系,必要的公关和交际费用支出是必不可少的。另一方面经销商也应考虑如何在做好客情关系的基础上,尽量节约公关费用成本呢?

        这其中大有学问,首先平时应注意尽可能减少一些消费、娱?#20013;?#30340;费用开支,同时由业务员单方面进行的公费支出活动时,企业方面最好由二人以上出面参加,其次采购方面的礼品应尽可能通过公司集中采购,以实物的?#38382;?#36865;给对方。最终更重要的是企业方面应加大核实的力度,尽?#32771;?#23569;中间人员的?#26696;?#29616;象,以确保客情费用花到实处。

        5、促销推广费用

        这一项是费用支出的大部分,也是跟产品销售直接关联的,对于经销商来说,最有效地控制促销推广费用的方式,就要通过促销对方案责任到人,并实施量化?#24049;说?#26041;法。将费用分解到每个业务员、促销员身上,由他们的销售业绩来?#24049;?#20854;工作绩效。

        具体说来,应从以?#24405;?#26041;面入手做好预算的控制:

        第 一,应确定市场推广费用投入范围及比例。促销推广费用的投入是一定要计算投入产出比例的。该费用的预算结构大体包括促销折扣费用。用于产品特价和赠品发放。通常说来,促销折扣这部分的费用占据了整个促销活动费用的一半以上;道具制作费用。主要用于终端活动道具的制作,其费用投入比例大多控制在5%~8%以内;终端场地费用。这部分费用主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排,费用由于各卖场情况的不同。

        通常来说,其投入比例大多控制在5%~15%左右;还有人员销售提成。业务人员、促销人员的激励手段是促销执行力的有力。通常说来,为了确保人员的销售热情和终端执行力,厂商都会出台一定的奖励政策。在销售方案的设计上,应充分考虑将人员的利益趋动因素。这个费用大多控制在15%~30%以内。

        第二,应确定费用的项目、分类、核销内容及建议比例。要想做到科学化管理,就要对营销方案实施项目化管理,并尽可能通过分类让每一个?#26041;?#20570;到责任到人,量化?#24049;恕?#20197;人员?#24049;?#20026;例,就需要门店的业务员能够根据活动开展的时间,做出详细的门店人员安排,并将分配给门店的费用和物资,落实到每个人。让每个人都明白自己的工作内容和工作要求,并及?#38381;?#25569;销售进度,及时将出现的问题与上级主管汇报。

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